通通好课 小鹅通精品课程合作平台

第一类，是有核心资源的，例如有垄断关系或者技术壁垒的。

第二类，是懂客户经营，能够源源不断的从客户身上获得现金流的。

对于第一类，拥有核心资源，我们普通的中小微企业永远只能是痴心妄想，它不是你努力就能得到的。但是对于第二类，要成为一家懂客户经营的企业，却是每一家用心的中小微企业都可以做到的，无非就是建立一套行之有效的会员系统。

听起来很简单的一句话，但是超过80%的老板都没有意识到，会员制才是客户经营的命脉，是企业发展的纲领，是决定生死的战略。

李博士全国授课现场

你好，我是李卓澄，全国连锁茶馆行业老板里唯一的清华博士，关于会员制，我是首屈一指的实战派专家。

我所创立的华饮北京科技股份有限公司是北京地区门店数量最多的直营类连锁茶馆企业。

第一家店开在2016年10月，因为是新手创业，当时我们也亏损了大半年，到2017年下半年引入了会员制，一举扭亏为盈。从此以后，就像开挂一样，找到了商业模式复制扩张的密码，在2018年和2019年我们以平均两个月开一家新店的速度在发展。

即便是在刚刚过去的3年特殊时期，在没有外部资本介入的前提下，我们仍然每年开出两家新的直营店。并且我们的单店营业收入，平均每年实现比上一年超出30%。

从2017年的店均营收20万，到2021年的店均营收200万，这个数字的绝对值虽然听起来并不能让人震撼，但是对于一家从零做起的小公司，已经是取得了长足的进步，并且这是发生在餐饮行业关店率超过60%的特殊3年，这是发生在时常面临封控，无法正常经营的经济环境下。

水木华饮小茶馆连锁门店展示

很多人问我，李总，你白手起家创业，是怎么做到在顺境中快速发展，在逆境中屹立不倒的？

我很明确而且负责任地说，是因为从2018年我们开始连锁化经营起就坚定不移的推进会员制战略，我们所有的经营动作都围绕着发展会员和服务会员来展开。

我们这样一家线下实体门店为主的公司，在5年时间里居然发展了13万的付费会员，这个数字是我们业内同行平均水平的10倍以上。这13万的付费会员为我们提供了持续的、稳健的现金流，让我们在顺境时快速占领市场，在逆境时能够立于不败。

会员制虽然不能包治百病，但是会员制的确是灵丹妙药。会员制不能起死回生，但是会员制能够妙手回春。前提是你作为老板，你要学会对症下药。你不妨问一问自己：

• 你的会员制是你亲自基于自身的业务模式和用户画像设计和迭代出来的吗？

• 还是你依葫芦画瓢的从别人那里这抄一点那抄一点，拼凑而来的呢？

• 你理解会员制作为一种商业模式，对于你的企业发展战略有着至关重要的意义吗？

• 还是你认为会员制只不过是一种收钱的手段，能帮你更快的回笼资金的方法而已？

• 你有没有带着你的团队一遍又一遍的演练和实操你们会员制的推广、追销和售后？

• 还是你简单培训过一轮员工之后，就等待着你的员工去帮你完成后面所有的工作？

• 你的会员制有没有帮助你显著提升了营收？让你的营收增长了10倍？甚至更多？

• 还是你用了会员制之后，你的经营业绩和团队管理仍然一成不变，没有什么进展？

如果这几个问题触动了你，但你又很难回答，说明你还没有真正搞懂会员制，所以你也还没有搭建起一套真正属于你们企业的会员体系。

当你真正理解了会员制的精髓，你可能会发现，你其实已经坐在一个金矿上，只是你还没有学会怎么去把金子挖出来。只要掌握了方法，你的经营业绩会发生天翻地覆的变化：

• 你的会员基数会快速增长，会员数量会显著增加

• 你的会员储值的金额和消费的客单价会随之上涨

• 你的现金储备越来越充足，现金流量越来越稳健

• 你的利润率也会越来越好，吸引来更多的投资者

• 你的员工拿到更多的提成，整个团队充满了斗志

这时候，如果你想要扩大企业规模，开出更多的门店，发展更多的合作伙伴，就成了很顺理成章的事。

真正的会员体系是一套系统工程

什么是真正属于自己的会员制呢？我认为最重要的评价标准是，这个会员制是否帮你实现了：

持续成交

持续成交，就是良好的复购率。

复购率就意味着得到保证的未来现金流。

干营销，我们都熟悉一个原理：开发一个新客户的成本是留住一个老客户的五倍。怎么留住老客户？显然，被会员化的老客户，最有可能优先选择在我们这里消费，和我们建立起长期持续的关系。

我相信，这是你作为老板非常期望得到的。

一个好的会员制设计，一定不是一锤子买卖，企业经营最重要的不是利润，而是现金流。

流水不争先，争的是滔滔不绝，好的会员制设计，是能够实现几乎自动化的成交和复购。老板们一定都熟悉这张流程图，你用什么来把引流成交复购裂变的全流程跑通？除了会员制，你还有什么更靠谱的抓手吗？

所以，无论从多高的维度去看会员制，它都必须是贯穿我们经营全流程的主要抓手，它既是手段和工具，也是产品和服务，更是模式和战略。

我们华饮小茶馆就是用这套模式，在三年的时间里从无到有，从零到一，先后开出了超过20家店，打造出了北京地区门店数量最多的连锁茶馆企业。

华饮在不断打磨自己模式的同时，也用它指导和帮助了很多各行各业的老板，举几个例子：

饮域品牌成功招商的第1家品牌形象加盟店

饮域，福建的一个年轻的武夷山茶叶品牌。它的老板一直希望招一些单一品牌的加盟商，帮助他把品牌形象树立起来。但是毕竟品牌小，别人愿意做代理商，不愿意做单一品牌店，品牌形象店的招商工作开展并不容易。

在加入李博士会员制学习，并成为会员制联盟单位后。李博士给他提供了两个层面的帮助，第一，我们部分门店专门拿出了几个专柜来展示他的产品，让他可以宣传在北京有了品牌形象店。第二，华饮把公众号的会员导入他的小程序商城，使他可以向加盟商展示他有帮助加盟商开展线上经营的能力。

截止目前在李博士的帮助下，饮域品牌已经成功招商约10家品牌加盟专卖店。

汝风堂，河南登封的一个汝窑瓷器品牌，面临当地同质化的激烈竞争，和近年来越来越下行的瓷器市场，一直处于勉强维持的局面。它的产品做得很好，但是卖得不好，希望李博士能为它提供营销咨询服务。

李博士为他设计了一个面向会员制联盟成员的产品众筹。我们从他的产品体系中选择了一款我们认为最有代表性的产品——宋代的经典器型莲花杯——作为破圈的主打产品，在联盟成员的会员社群中种草，让大家首先被这款漂亮的杯子所吸引，同时开展对社群会员的饥饿营销，表示我们可以拿到低于市场一半的价格提前预订，但是每个人最多只能预订两只。

通过会员的众筹，成功帮助他推出10000只定制汝瓷杯子，为他一次性带来超过一百万的营收。

自在雅集，北京市海淀区的一家古色古香的茶馆，店主不擅经营，产品选择和定价与周边商圈不匹配，每月营收只能做到2-3万。店主听说了我们有经营管理茶馆的能力，于是主动找到李博士，请李博士帮她托管这家门店。

李博士首先为它调整了产品定位和消费定价，引入了小罐茶作为主力引流产品，其次搭建起了面向商圈商务人群为主的会员体系，让员工去执行销售。在李博士团队接手的当月，营业收入就翻了3倍，达到9万多元，次月又达到12万元，此后平均月营收基本都稳定在15万元左右。

正所谓提纲挈领，纲举目张，会员制其实就是企业经营中的纲！